恒福陶瓷品牌常务副总经理曹俊

 

专栏前言

  2018市场变化万千，随着时代岁月的流转，无论是实体经济还是哪个行业，都发生了极大的变化，我们陶瓷行业这种变化都表现在哪些方面？透过变化现象与对比现实，我们又看到什么？本专栏通过对陶瓷企业的资深销售人员以采访的形式，共同回顾过去，评论现今，指望未来，从市场到总部，由产品到人才等等内容反映当下陶瓷行业的现状，旨在寻找陶瓷行业发展的大趋势。

 

恒福陶瓷品牌常务副总经理曹俊

 

  从事陶瓷行业销售这一行当的人员都很奇怪，因为他们一开始进入行业都不一定属于销售的岗位，譬如恒福陶瓷品牌常务副总经理曹俊于2000年进入的陶瓷行业，首先是在唯美（如今马可波罗）的生产技术办公室负责生产计划排产工作，因为集团新建品牌（狄安娜）需要便在一年后转入销售岗位，2005年来到佛山进入金意陶，后来是冠珠等陶瓷品牌，从业务到区域经理，又历任区域副总，直至如今所在职的恒福陶瓷，但一直从事的都是销售岗位。

  在他十九年如一日，一步一个脚印往前走的同时，也见证了行业发展最辉煌的时期，即便如今行业态势不乐观，但依然保持积极的心态前进，并鼓励身边的销售人员做好自己的职业规划走正确的人生道路。故此，借由恒福陶瓷推出负离子瓷砖的时机，我们采访了曹俊并开启此专栏的第一期，以下为部分采访内容。

 

今日话题：

对话曹俊

 

 

  中陶君：其实销售行业挺辛苦的，经常要出差还要一天到晚陪客户，为什么要选择在这一个岗位上？

  曹俊：最初想法都很简单，就是觉得这个职业能赚钱，销售对于其他职位来讲机会更多，也希望自己能够在业绩做得更好的基础上，再拓展到其它领域。

 

  中陶君：刚进行业时市场环境还是挺好的吧？

  曹俊：确实。当时整个市场是很明显的上升趋势，各个品牌都处于成长期，很多企业都在扩充，那时候刚来佛山很多企业规模都还比较小，普遍都是几千万甚至一个亿这样的一个销量。例如2000年进入马可波罗的时候，他们的销量也才一年两个多亿，2005—2006年佛山金意陶两三个亿。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶君：您一直都是作为领导者么？

  曹俊：不是，刚开始从业务做起来，业务员、区域经理。我是11年11月进入汇亚企业的，历任了区域经理、区域副总，又调到恒福品牌。

 

  中陶君：这一路走过来，靠的是什么慢慢往上走？

  曹俊：以前在金意陶，记得开年有一堂课，课题叫《陶瓷行业人的职业规划》，讲的是我们怎么去规划好自己的职业和人生目标，那一堂课对我来说感触比较深的。现在很多时候招一些年轻的小伙子我都会对他们提到这个话题。

  曹俊：当时我们也还小，二十多岁，混着过日子的时间是会很快的，通常一年出几趟差回来就到过年，那堂课抛出的数个问题就是——如果没有一个很好规划的话，是否等到三四十岁、五十岁还是混个业务员？那你人生怎么规划，今年要干什么、三年的计划是什么、五年的规划是什么，所以一定要很清晰哪一方面有缺陷，哪一方面需要补充，然后针对性的做一个提升。

  曹俊：这堂课对我影响是非常深刻的，这么多年我都会时刻提醒自己给自己下一些目标，对自己的一些短板、需要提升学习的方面，也通过行业朋友的帮助逐步去学习提升。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶君：那可以分享下您的一些目标和学习方法吗？

  曹俊：其实很简单，就是把自己在当前职位上的一个工作，去用比你高一级的岗位目光去看待。比如我现在是一个业务员，我是否有区域经理的眼光，假如这个区域要我来管理，我应该怎么去布局，客户怎么去管理，业绩怎么去提升；那我做到区域经理的时候，就想如果我做到副总，这个怎么去做；做到副总的之后，那这个老总怎么去做。尤其像前年，竞聘过来这边，之前因为是纯销售而已，所以自己对产品、管理、设计、品牌包装等都属于短板，后来是通过自身学习，在这些方面给自己补的课。

 

  中陶君：审视过去，就您所面对的经销商群体，在服务体系上会有什么不一样的看法？

  曹俊：我觉得万变不离其宗。像我们最早在马可波罗就是厂商一体化合作长久化的概念，只有厂商一条心的时候才能够让彼此共同成长。如果说企业只是把代理商当成赚钱工具，没有提供相应服务的话，那代理商肯定会离你而去。如果代理商觉得总想要公司支持，自己没有业绩的话，那么也没办法合作。再有，就是和代理商做朋友。从个人角度来讲，像我从业这么多年，在这么多品牌待过，现在也有很多以前服务过的代理商都一直是很好的朋友，平常有什么困惑都会互相交流给予想法。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶网：那团队打造上有什么不一样的方法吗？

  曹俊：团队打造上我比较推崇联想集团柳总以前的一句话——搭班子，定战略，带队伍。首先搭班子讲到人，你先要有人去做事，人是最关键的，志同道合的人搭在一起；第二是把战略制度定清晰，大家跟着你去干，人员ok了，战略思路正确了，然后就带着人一起往前冲。

 

团队打造

 

  中陶网：如今值岗上也很多90后，对比过去他们的做事方式会不会不一样，如何去培养发挥他们长处？

  曹俊：90后接受新生事物的能力可能会更快更强，尤其是现在整个销售行业，一定要发挥90后对市场这种敏锐的触角，把一些新鲜的东西灌输到其中，我们也要通过和90后的交流，去摸清新生代的消费者的消费心理，这样有利于我们制定相应的一些销售政策，不管是产品、政策还是渠道推广的一些方式都要利用他们年轻人的这种敏锐触角。例如，恒福陶瓷去年参与组织《中国新歌声》海选活动，通过与栏目组强强联手合作打造行业奇迹，这些都是90后的策划思维。

 

“中国新歌声”海选现场

 

  中陶网：如何去提升销售人员的素养？

  曹俊：首先是设计层面。针对恒福陶瓷今年推出的“U+馆”，我们要给销售团队灌输“U+馆”的概念，在空间内的灯光配饰做完之后，设计部会跟所有的销售团队做培训，涵盖空间装修时所涉及的新工艺和新材料，然后内部对业务员就三维家设计软件应用的考核，基本上业务员都会出差到每个客户那，在这边培训考核合格后就到终端去教所有客户使用。第二是大家都说渠道，那么如何把客户拉到自己店里，我们也有恒福自己的一套教程；第三方面就是导购上，如何提升导购的销售水平、销售力，这是重点区。

  曹俊：其实经销商现在都是在这三方面不断强化自身，如果没有这三方面的强化，他会觉得团队很疲惫，各方面市场也难做，说来说去就是没人做，同一个地方同一个卖场，为什么有些品牌卖得好有些卖不出去，区别就是你的定位和人。

 

基于CMA设计理念的U+现代馆

 

  中陶网：那您是如何看待如今的陶瓷行业市场？

  曹俊：今年环境大势都不好，但也有很多逆增长的企业，那都是能满足消费者个性化需求的企业，所以为消费者提供个性化服务是未来企业考虑的重点，同时也要为消费者提供优质量高性价比的产品，例如恒福负离子瓷砖属于附加产品的功能性，提高产品的性价比而出现，让消费者即付出了合理的价格又得到了健康的生活。重要是恒福负离子瓷砖会用数据说话，我们会加大终端对负离子瓷砖的体验，让每一个终端店铺都有测评的设备，每一个消费者都能了解到恒福负离子瓷砖的功能。

  曹俊：品牌越来越激烈化，那么整个服务和代理商体系都要越来越专业化、清晰化，十几年前电器大洗牌，未来陶瓷行业也有可能是这种情况。所以，大到企业、代理商，小到我们销售人员都要提前做好顺应市场发展的准备。

 

  无论何时，曹俊始终保持一种向上的态度，对比行业中年轻而迷茫的状态，无疑是学习的榜样！

（作者：咿呀/夏凡）