当前,终端市场可以说进入了重新洗牌、重新选择的阶段,特别是当初籍着风口力量高速窜上现代砖高地的品牌,无论是品牌动向还是终端动作皆备受行业关注。
众所周知,终端门店和团队的存在,是品牌实力和传播力的体现,是传导品牌精神和理念的重要端口。自《丛林法则下,产品差异化才是硬通货》一文发布以来,行业对于欧文莱品牌经销商活成什么样子的兴趣有增无减。
本期,小编有幸再度采访欧文莱经销商,与锦州经销商穆宝伟一同探讨当今形势下经销商发展的问题,思考终端竞争除却惯常打法之外,有无开辟“丛林”新法则的可能?
▲欧文莱锦州经销商穆宝伟
傻傻地学,傻傻地干,
傻傻地一年赚几百万!
欧文莱锦州经销商穆宝伟,2年从军经历,13年从业经验。入行后从基层做起,凭借勤劳、务实,一步步走上管理岗位。在遇见欧文莱之前,已经积累了多年高端瓷砖品牌操盘经验,是一位履历精彩,经验丰富的实干派。
穆宝伟回忆道:“(刚入行)当时的建材行业一片生机,特别好做。”
因此,2008年春季,穆宝伟与朋友合伙开了一家瓷砖卫浴的综合店,走上了自主创业的道路。理想很丰满,现实却带来了打击。开业后正好赶上08年的金融危机,发展并不如预期的好。由于开店的资金很大一部分是借来的,压力迫使他们主动走出店面。但勉强的运营始终抵不过现实的压力,最终于2013年关店改行,开始了打工的历程。
但就是在这段“跑客户、拉关系是家常便饭”的日子里,在举步维艰的压力下,更加锤炼了他坚毅笃定的心智,为日后的职业生涯打下牢固的基础。
“后来,我换过两轮工作之后,进到一家知名陶瓷品牌店做了负责人。入行久了,也积累了一定的人脉和经验,凭借优势带领门店一路高歌,走向当地的一线层级。”穆宝伟表示,“业务上的小成功,又激起了个人的创业野心,所以在2018年,我放弃了同业最高的薪酬,选择了再次创业。”
也正是这个毅然决然的选择,开启了业务上的实干派与品牌中的务实派的历史相遇。
据了解,锦州欧文莱仅用七个月的时间,销售体量就神话一般地跻身当地一线阵营,从此稳居当地高端瓷砖领域前三位,成为欧文莱2018年年度新锐奖的最大黑马。穆宝伟分析:“通过几年的高管经验,多年的人脉沉淀,重要的是选中了欧文莱这样极具竞争力的品牌,所以一路势如破竹。”
“我是2018年4月开始做欧文莱的。”选择欧文莱现代砖,穆宝伟表示这个决定比较特殊:“由于是二次创业,所以比较谨慎,深入了解了多个品牌,考虑到常规的大众型品牌要求资金量大,并且未来厂方给的销售任务也会很大,看着也许会有一定销量,但这其中也会有很多并无利润的单子,综合对比了一番,最终选定欧文莱现代砖。”
“在做欧文莱现代砖之前一直关注着这个品牌,包括我原本操盘的那个品牌,以及众多国内高端品牌的经销商也纷纷转向欧文莱,他们选择欧文莱肯定有一定的道理;而且,欧文莱极具竞争力的产品优势,以及厂家的全方位扶持,使我非常有信心做好,事实证明,目前的业绩也在稳步地增长。”
所以,穆宝伟成功之余有了一句很红的语录:傻傻地学,傻傻地干,傻傻地一年赚几百万!
▲欧文莱2018年经销商年会演讲分享时的场面
好产品在手,
宜攻不宜守!
根据市场统计数据,锦州欧文莱2019年1-6月销售业绩仍在市场中逆势大幅增长。
对于终端发展成绩,穆宝伟提到:“目前大部分品牌都在下滑,能保持业绩的稳步增长与当初选择、聚焦欧文莱的原因一致,产品可以说是至关重要的因素。”
01
以精细化产品打头阵
专业化服务触动人心
据介绍,锦州欧文莱在当地最好的市场红星美凯龙设立门店,优化升级后实用面积有300M²,以穆宝伟的话说是:“面积虽小,五脏俱全!”
有时候,吸引眼球的不一定是“大”,而贵在“精”。欧文莱从销售的角度将素色砖进行到底,打破传统俗套的展示方法,打造行业最具竞争力产品展厅空间。通过终端展示做减法符合欧文莱品牌产品气质,通过简约的产品铺贴,凸显产品特性,让消费者直观地感受到欧文莱产品的独特优势。
穆宝伟认为:“在浮躁的市场环境中,回归真正的消费应用,这是欧文莱素色现代砖的魅力所在!”欧文莱将人对瓷砖细微的主观感受转化成参数,把素色美学与现代制造技术结合,基于自然+现代元素的纹理,从灰度、光感度、防滑度、触感四大维度设计研发产品,为业主、设计师等消费群体提供优质、精细的产品。
“有一位成单的客户,去年开店就开始关注我们品牌,最后找了一个装饰公司,反复看了一年。原本计划单值不超过10万,最终还是被我们打动了,正如欧文莱的新广告语‘挑剔的眼光选素色’。”穆宝伟表示:“欧文莱的目标消费群体以具有独特的审美观、对美学有要求、有一定经济实力精英人群为主,大部分对价格不纠结,但相对的,他们对产品品质和细节要求分外高,欧文莱素色现代砖简约、时尚、精细的产品优势便展现出来了。”
同时,穆宝伟表示:“现在是拼服务的时代,当地高端领域不断增长,服务质量自然得跟上节奏!”
据介绍,除了在常规的售前、售中、售后环节中提升服务意识,强化服务质量,锦州欧文莱还设置了名为“瓷砖管家”的增值服务,主要作用在于将瓷砖前端销售到后端施工监督管理的全环节服务打通。
“专业贴心的服务不仅可以让客户与我们在整个项目过程中沟通更及时、顺畅,这种情况下完成的好效果还能赢得口碑,收获品牌挚友。”
▲锦州欧文莱星级团队
02
开拓渠道打开局面
建立设计师亲密合作关系
穆宝伟提到:“一开始,自然进店量是因为门店好,被吸引进店;后来,大部分客户是被设计师等推荐来的。”
据介绍,产品设计力与完备的服务是设计师多次合作的重要因素。凭借实打实的产品优势,以及通过渠道分类维护、设计师沙龙等系列活动,目前锦州欧文莱已与当地前端设计机构和当地前十的高端装饰公司建立了友好的合作关系,已有过合作的设计师超过半数成为了欧文莱的“铁粉”。
▲积极组织设计师沙龙及游学团等活动
03
积极拓展品牌知名度
提升品牌曝光度
除了产品,品牌认知度也是终端发展必须攻克的关键点。
关于这一点,穆宝伟分享:当地市场一开始对欧文莱品牌还比较陌生,为了改善这一点,他运营起了欧文莱在当地的社群平台,在品牌总部的辅助下开始制作品牌传播内容,精准辐射设计师和潜在用户群体。
可以看出,锦州欧文莱从消费者进店、成交到后续维护、发展,每个环节皆有深入考虑与现实对策,终端发展喜人正是因为具有良性的完整销售闭环。
▲穆宝伟在锦州当地投放的欧文莱品牌广告
只有倒闭的企业,
没有倒闭的行业!
采访穆宝伟之前,小编从身边人了解到,他是一位敢说敢做的实干派。在整个采访过程中,言语间也确实充分地感受到了他踏实、上进的个人魅力以及精明、果断的行事作风。
对于未来的发展,穆宝伟表示:“当前市场对经销商越来越有要求,有很多传统的大品牌都是处于维持状态,没有什么利润可言,并且有一部分已经在亏损状态,传统打法和思维已经失效了。”
他眼神坚定地说道:“其实当下有眼光的人也能看到机会,你只要掌握了好的产品、好的资源,要杀出一条特色化道路并不难,对于欧文莱而言现在正是优质资源整合的机遇期,有了品牌产品的坚实底气,我们并不惧怕打持久战。”
